針對C端的618營銷大促，驚現(xiàn)B端身影。最近幾天，朋友圈明顯可以看到，一些由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型自建的B2B平臺也開始加入，借著618的促銷聲量，開始針對B端一波接一波的宣傳。

2013年以前，品牌商的日子過得都不錯，靠著人口紅利和市場縱深，銷量一路增長，但隨著市場逐漸飽和，2013年以后，貨鋪下去了，卻不如以前賣得快了。市場競爭進入到了存量之爭，每個品牌商都在考慮如何將商品賣給消費者。

經(jīng)過近幾年的發(fā)展，品牌商對B2B的態(tài)度經(jīng)歷了從排斥到接受，再到主動擁抱的轉(zhuǎn)變。B2B對于品牌商最大的價值在于不僅解決了品牌商的渠道之憂，還帶來新的市場拓展。

雖然大多數(shù)品牌商都已經(jīng)意識到了渠道數(shù)字化、通路透明化的重要性，但在與B2B平臺合作的過程中又不得不產(chǎn)生顧慮。一方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商流通體系依舊是品牌商進行商品分銷的主要方式，市場存量大，而B2B平臺目前貢獻的銷量占比并不高，難以說服經(jīng)銷商加入其中；另一方面，傳統(tǒng)流通渠道中經(jīng)銷商信息化水平較低，隨著分銷的深化，常常會出現(xiàn)數(shù)據(jù)黑洞、銷量失真的情況，無法有效的指導(dǎo)品牌商進行商品、營銷策略等的精細化運營。

針對這些問題，B2B平臺重合覆蓋的區(qū)域進行門店的交叉匹配，對未覆蓋的門店通過優(yōu)惠券、套餐組合等方式進行產(chǎn)品進店，對已覆蓋的門店通過精準(zhǔn)營銷的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的全品項進店，提高單店效能；而在弱勢市場，可以通過區(qū)域性或垂直品類的B2B平臺實現(xiàn)空白網(wǎng)點的全鋪貨。在產(chǎn)品層面，為降低B2B對現(xiàn)有流通渠道的沖擊，可采取差異化的商品策略，通過差異化包裝和容量，定品定價定量定渠道，避免與傳統(tǒng)通路沖突。

作為基礎(chǔ)設(shè)施的信息技術(shù)的變革往往能夠帶來各個行業(yè)的巨大變革。對于傳統(tǒng)品牌商而言，B2B能夠有效的優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷商分銷體系的分銷結(jié)構(gòu)，降低深度分銷的成本，一定程度上提升終端門店的執(zhí)行效率。但是B2B在發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，我們也不應(yīng)視之不理。正確處理線下存量與B2B平臺之間的關(guān)系，在保證存量市場的基礎(chǔ)上，全面擁抱、迭代思想，用技術(shù)賦能傳統(tǒng)分銷渠道，才能夠贏在B2B。

本文關(guān)鍵詞：

企業(yè)營銷